SaaS领域的标杆Salesforce千亿美元市值养成记
发布时间: 2018-11-05 22:57:55 | 109 次浏览

    近日,SaaS(软件即服务)鼻祖、美国的Salesforce公布了2019财年Q1业绩。基于美国通用会计准则(GAAP),其净利润为3.44亿美元,每股摊薄收益为0.46美元。

    受此消息影响,Salesforce以每股超过130美元的价格、市值最高达到了982亿美元,直逼千亿美元大关。巧合的是,几乎同期,这一市值与中国的百度公司相当——2018年5月,当百度的卢奇宣布不再负责百度日常运营管理工作之际,其股价上涨4.47%,市值为985亿美元。

    显然,百度与Salesforce是两家性质不同的企业:前者以搜索引擎起家,服务为数众多的C端用户;后者诞生时是以CRM(客户关系管理)服务切入,为标准的企业级软件服务商。

    百度成立于2000年1月的中国北京中关村大街,此后,在中国互联网人口红利的大背景下,迅速上升到“中文搜索引擎第一”的位置。Salesforce创立于1999年的美国,现在总部在旧金山,一开始便定位于企业级软件服务商,他开创了SaaS(软件即服务)的方式,面世时就被称为“软件终结者”。

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    软件产业的“野蛮人”

    Salesforce的创立者叫Marc Benioff。1999年时,他27岁,为当时美国一家软件巨头Oracle最年轻的高级副总裁。

    20世纪90年代中后期,像Oracle这样的企业售卖软件按Licence(对付费用户进行授权,以正常使用软件的完整功能)收费,并由软件厂商去部署安装。Marc 任Oracle高级副总裁期间,形成了将CRM等通用软件通过互联网部署的想法:用云端模式交付,使用者则像“交水电费那样为自己的软件付费”。

    但他的想法并没有得到前东家的认可,于是决定创业,1999年3月,Salesforce诞生。

    彼时,在美国市场上有一家如日中天的CRM公司叫Siebel(1993年创立于美国加州)。2000年的一天,Siebel正在举行用户大会,忽然,门口走来一群人,高举“NO Software”的标语,幕后“导演”正是Marc Benioff。为了向世人布道“软件终结者”的理念,MarcBenioff还在自己举办的派对上,让大家象征性地将“软件”扔进垃圾箱。

    就这样,Salesforce一边打磨自己的CRM产品,一边不遗余力地向世人宣传云端布设软件(SaaS)的方式,直到2004年6月上市敲钟。此时,美国的CRM市场发生了一些变化,2005年,Siebel做价58.5亿美元卖给Oracle,在新闻稿中,Oracle毫不避讳:“客户关系管理软件是Oracle的软肋,随着Siebel近340万客户关系管理软件用户的加入,情况可能有所好转。”

    关于Salesforce创业时为什么会以CRM为切入点,其背后的逻辑正是从企业业务的“刚需”切入,“对于大多数企业来说,销售为收入中心,只要能够有效增加收入,销售团队更愿意在新技术上进行投入”。

    与此同时,SaaS的方式让软件布设更灵活,它减少了许多物理设备安装,为免费服务提供了可能。当然,对任何一种形态的商业来说,不收费并非健康状态。Salesforce也没有那么“蠢”,他将这种灵活性转变为“病毒式营销”:一家企业的前五名使用者可以一直免费使用Salesforce的服务,前提是,他应该向公司其他成员成功推荐软件。

    这种方式颇为有效,公开资料显示,从2001年到2003年,Salesforce的销售复合增长率超过100%,公司的营收从590万美元到了5090万美元,到2004年上市时,其营收已经达到9600万美元。

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    接近千亿市值

    尽管Salesforce的营收数据非常好看,然而一个不争的事实是,直到2016年,他才实现盈利,由于长期不盈利,就像当年他选择SaaS模式一样,备受业界质疑。

    事实上,用户对于Salesforce的续约率达到96%,其不盈利有两点原因:一是SaaS软件前期为“重投入”,研发的继续投入以及只有当用户发展到一定的量才能摊薄成本;二是Salesforce对获客和营销的投入较大,Marc Benioff曾说:“对于To B公司而言,获客最好的方式即内容营销和活动营销。”他有一句至今在业界流传甚广的名言:“内容营销至少是B2B公司少有的两三个最好的获客手段之一。”

    上文提到的在Siebel公司会场门口的游行以及派对,还有自2000年起Salesforce都要举办一年一度的用户大会等,都是其比较知名的营销活动。

    时光荏苒,到了2018年年初,咨询公司IDC发布了基于全球的CRM调查报告,最后得出结论:在全球CRM市场中,Salesforce依旧是王者!根据其财报,近几年,Salesforce保持营收接近20%的高增长率。

    一个具有时代意义的营收增长“新动力”是传统行业的数字化转型,Salesforce的副董事长、总裁兼首席运营官Keith Block表示:“各种规模和行业的公司正在改变他们在数字时代的运营方式,并且这种转变是围绕着客户展开。”

    IDC报告显示,企业越来越多地转向Salesforce,以加速他们的数字化转型,为每个接触点提供智能、互联网化的客户体验。要知道SaaS在国内最早的称谓叫“web化”和“软件在线化”。

    在销售自动化(Sales Force Automation,简称SFA)领域,Salesforce也以35.2%市场占有率排名第一,这是Salesforce的优势领域。在另一家知名咨询机构Garnter的排名中,Salesforce一直是SFA魔力象限中11年的领导者。

    令人寻味的是,这份报告还透露:Oracle和SAP的CRM市场份额仍旧处于持续下滑中。而在四年前的2014年,Garnter就预警,本地ERP(Enterprise Resource Planning,企业资源计划)软件将于2016年逐步被云解决方案所替代。

    而在1999年不能接受Marc Benioff云端交付模式的Oracle,也于2014年末宣布自己是Salesforce之后全球第二大SaaS公司。其他Licence交付模式的软件厂商代表像SAP、微软等也都不得不革自己的命,布局云端。

    MarcBenioff当初被前东家拒绝的建议,终于以这种方式被接受。只是有些太迟了。

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    Salesforce做对了什么?

    从传统软件领域的“野蛮人”形象,到接近千亿美元市值,Salesforce到底做对了什么?

    中国软件网旗下的海比研究认为,Salesforce能走到今天,首先是它从1999年到2004年成立之间,依托CRM软件实现上市。当Salesforce喊出“NoSoftware”的口号,以软件终结者身份杀入市场,按订阅收费而非Licence收费,并在业界推出首个SaaS模式的CRM,并成功于2004年上市。

    其次是从2005年到2014年期间,Salesforc实现了从软件到平台的转变,通过打造PaaS(Platform-as-a-Service的缩写,意思是平台即服务)平台,允许客户在其PaaS平台上定制化开发应用,这样做,帮助Salesforce向中大型客户领域进军。

    此外,这个平台上吸引了大量的SaaS创业者,因为他们发现SaaS可以帮助其快速创建和推广产品。对于这些“后起之秀”,Salesforce并没有拒绝,而是拥抱他们,形成云生态。

    再次,海比研究认为,Salesforce完善CRM四大领域布局,把CRM产品做到极致。通过自己研发、收购、合作等,推出涵盖客服(Service)、销售型CRM(Sales)、营销型CRM(Markting)和电商(DigitalCommerce)CRM四个部分全系列产品,在标准化CRM产品上做到精致适用。

    最后,Salesforces认识到,在CRM基础上发展AI和数据分析业务,是CRM发展的“下一步”。因此开始布局人工智能,先后收购了PredictionIO、MetaMind等公司(前者专注于人工智能的随机森林算法,后者聚焦在深度学习领域)。

    到2017年,Salesforce推出了最新AI产品——Einstein(爱因斯坦),CRM+AI模式再次引起市场的关注。Einstein将会被嵌入到商业业务的范围内,自动挖掘相关商业信息,预测客户行为,推荐下一步最优行动,最终帮助客户提升销售能力。

    在数据层面,2018年3月Salesforce以65亿美元收购了软件制造商Mulesoft。Mulesoft提供的集成平台使用API(应用程序接口)构建连接企业应用程度、数据和设备的应用网络,帮助Salesforce链接不同应用中的数据,为Einstein提供数据支撑。

    从0到1,再从1到N,千亿美金市值的创业公司就这样一步步地成长起来!